Tüketiciler özellikle pandemiden sonra çevrimiçi alışveriş deneyimi söz konusu olduğunda çok daha bilinçlenmeye başladı. Dolayısıyla doğru türde çevrimiçi tüketiciye hitap etmek, büyümek isteyen küçük işletmeler için biraz zor olabilir. Böyle durumlarda sadece hangisinin işe yaradığını görmek için pek çok farklı yöntem denemek ve ardından götürdüğü yere kadar aynı yörüngede devam etmek işletmelere cazip gelir. Ancak, ürününüzü satın almak isteyen kişilerin davranışlarına ve satın alma hunisinin hangi aşamada olduklarına bakarak, onlara ulaşmanın ve ihtiyaçlarına anında hitap etmenin daha etkili yollarını strateji haline getirebilirsiniz.
İşletmenizin daha hedefli bir yaklaşımla dönüşümleri artırabilmesi için her bir tüketici tipine hitap etmenin en iyi yollarını öğrenebileceğiniz yazımızı okumaya devam edin. İşte sizler için derlediğimiz 7 tür çevrimiçi tüketici listesi:
Farklı Online Alışverişçi Türleri
Vitrin Alışverişçileri
Dürtüsel Alıcılar
Erken Benimseyenler
Bilgi Toplayıcılar
İhtiyaç Odaklılar
İndirim Kovalayanlar
Sadık Müşteriler
#1: Vitrin Alışverişçileri
Online mağazalarda vitrin alışverişi yapanlar, tıpkı yolda yürürken dikkatini çekip mağazanın önünde duran ve ikinci adım olarak duygusal kararına yenik düşüp mağazanın içine giren alışverişçiler gibidir. Mağazada yer kaplayan tüketicilerin çoğunluğu bu gruptan oluşur. Bu tip tüketiciler, genellikle dijital mağazalarda eğlence ya da ilham arayışındadırlar veya birilerine hediye alışverişi yapıyor olabilirler. Akıllarında belirli bir ürün ve hatta bir hedef olmadığından, bu ziyaretçileri alıcıya dönüştürmek inanılmaz derecede zor olabilir.
Aşağıdaki uygulamalarla Vitrin Alışverişçilerini satın almaya teşvik edin.
Ürünlerinizi gerçeğe dönüştürün: Çevrimiçi alıcılar ürünlerinize dokunamaz veya ürünlerinizi deneyemezler. Bu nedenle ürünlerinizi büyük, çeşitli ve canlı görseller ve detaylı açıklamalarla mümkün olduğunca gerçek hale getirmelisiniz. Farklı görünümler, yakın plan ayrıntılar veya ürünü kullanımda göstermek için birden fazla fotoğraf kullanın. Unutmayın, ürün görsellerinizin kalitesi, pek çok potansiyel alıcıyı etkileyebilir ve süreci satın almaya ilerletebilir.
İlgi çekici ürünler sergileyin: Vitrin alışverişinin en keyifli yanlarından biri beklenmedik olanı keşfetmektir. En ilginç, popüler veya benzersiz ürünlerinizi ana sayfanızda öne çıkarın, böylece ziyaretçilerin mağazanıza girip diğer ürünlerinizi de inceleme ve içeride geçirdiği vakti artırmak için bir nedenleri olur.
Tutkunuzu paylaşın: Siz veya müşterileriniz bir ürün hakkında gerçekten tutkuluysanız, bunu sosyal ağlarda, e-postalarda ve bloglarda paylaşın. Daha fazla vitrin müşterisi, satış yapmak için daha da fazla fırsat anlamına gelir.
#2: Dürtüsel Alıcılar
Dürtüsel satın alma, tüketicilerin daha önceden tasarlamadan kendiliğinden ve anlık satın aldıkları, özellikle çeşitliliğin bol olduğu e-ticarette yaygın bir olgudur. Dürtüsel alıcılar, fazla düşünmeden satın alan ve genellikle heyecan, merak veya aciliyet gibi duygularla hareket eden kişilerdir. Dürtüsel Alıcılar, özellikle kendileri için yaratılmış gibi görünen bir ürünle karşılaşırlarsa veya yeni bir şeye ihtiyaç duymanın eşiğindeyseler, satın alma olasılıkları daha yüksektir.
Aşağıdaki stratejileri kullanarak Dürtüsel Alıcılar'ın dikkatini çekebilirsiniz.
Reklamları etkili bir şekilde hedefleyin: Mağazanız ve ürünlerinizle ilgili reklamların, onu kabul etme olasılığı en yüksek olan kitleye ulaştığından emin olmak için elinizdeki tüm hedefleme gücünü kullanın. Bu, onları neyin motive ettiğini tam olarak bilmeniz ve alıcı profillerinizi araştırmak için zaman ayırmanız anlamına gelir.
Ürünleri ikna edici bir şekilde sunun: Ürünlerinizi çerçevelemek için ne kadar çok zaman harcarsanız, karşınıza o kadar iyi çıkacaktır. Farklı açılardan net ve çekici ürün fotoğrafları kullanın, alışveriş yapanların aradığı tüm özellikleri ekleyin ve ürünlerinizi kullanımda gösteren videolar ekleyin.
Aciliyet iletin: Anlık alıcılar, bunu yapmak için yalnızca sınırlı bir zamanları olduğunu hissettiklerinde satın alma olasılıkları daha da yükselir. Düşük stok rozetleri, zaman kısıtlamalı satışlar, süresi bitmek üzere olan indirimli fiyatlar gibi alışveriş yapan kişinin satın alma fırsatını kaçırmaması gerektiği hissini uyandıracak diğer göstergeleri ekleyin.
#3: Erken Benimseyenler
Vitrin Alışverişçileri ve Dürtüsel Alıcılar gibi Erken Benimseyenler de mağazanız veya ürününüzle karşılaştıklarında mutlaka satın alma peşinde koşmazlar. Bununla birlikte, ister bir ürünün en son sürümü, ister daha önce hiç görmedikleri veya duymadıkları bir ürün olsun, her zaman yeni bir şey denemeye hazırdırlar.
Erken Benimseyenler'e hitap etmek ve onları satın almaya ikna etmek için aşağıdaki uygulamaları takip edebilirsiniz.
Trendlere dikkat edin: Erken Benimseyenler, yeni trendlere atlama olasılığı en yüksek olan kişilerdir. Bu nedenle, kendi sektörünüzde nelerin geleceğini bildiğinizden emin olun. Ne kadar erken devreye girerseniz, o kadar çabuk daha fazla satış yapabilirsiniz.
Bir sorunu nasıl çözdüğünü açıklayın: Erken Benimseyenler, kendileri için nasıl yararlı olabileceğini bilirlerse, yeni bir şeyi deneme olasılıkları daha yüksektir. Ürününüzün müşterilerin karşılaşabileceği bir sorunu nasıl çözdüğünü veya hayatlarını nasıl daha iyi hale getirdiğini göstermek için hikaye anlatımını veya basit neden-sonuç ilişkisini kullanın.
Benzersizliği vurgulayın: Ürününüz işletmeniz tarafından yaratılmış bir buluş değilse, muhtemelen pazarda başkaları da olacaktır. Bu, ister kaliteli malzemeler, daha düşük fiyat, ek özellikler vb. yoluyla olsun, sürümünüzün nasıl benzersiz ve herkesinkinden daha iyi olduğunu açıklamanın önemli olduğu anlamına gelir.
#4: Bilgi Toplayıcılar
Bu tür alışveriş yapanların aklında belirli bir hedef vardır, ancak bunu henüz belirli bir ürüne indirgememişlerdir. Belki bir kışlık mont, su geçirmez bir cep telefonu kılıfı veya oturma odasına uyum sağlayacak bir halıya ihtiyaçları vardır. Durum ne olursa olsun, aklında bir ürünle arayışa giren bu tip potansiyel alıcılar, tüm seçenekleri keşfetmek ve sonrasında bir karara varmak isterler. Bilgi Toplayıcıları, bir amacı olan Vitrin Alışverişçileri olarak kabul edebiliriz.
Bilgi Toplayıcıların doğru ürünü bulmasına şu şekilde yardımcı olabilirsiniz:
Araştırmalarına rehberlik edin: Açıkça tanımlanmış kategoriler ve kullanıcı deneyimi odağında hazırlanmış bir sitede gezinme, müşterilerinizin ihtiyaç duydukları ürünleri bulmalarına yardımcı olabilir. Göz atarken, sahip olduğunuz tüm seçenekleri görmelerine yardımcı olmak için benzer ürünlere veya ilgili satın alımlara yönlendirmeler sağlayın.
Bilgilendirici olun: Akıllarındaki ihtiyaçlarına en uygun ürünü seçmelerine yardımcı olacak ayrıntılı ürün açıklamaları ve önemli bilgiler verin. Yapabiliyorsanız, gelecekteki alıcıların doğru kararı vermelerine yardımcı olabilmeleri için müşterilerinizi yorum yazmaya teşvik edin.
Kaynak olun: Teknik veya özel ürünler satıyorsanız, kullanıcılarınıza daha fazla bilgi vermek için eğitim kaynakları, ipuçları ve yardım merkezi makaleleri yazmayı düşünün. Artı bir bonus olarak, bu tür kaynaklar ziyaretçileri düzenli olarak sitenize geri getirebilir, SEO'yu artırabilir ve ek satışları teşvik edebilir.
İlgili Blog İçeriği: E-Ticarette Müşteri Değerlendirmelerini Artıracak 9 Strateji
#5: İhtiyaç Odaklılar
İhtiyaç Odaklılar da, Bilgi Toplayıcılar gibi hatta daha odaklı bir ürün arayışındadır. Tam olarak ne istediklerini bilirler ve bulduklarında satın almaya hazırdırlar. İlk olarak, ürüne sahip olduğunuzu varsayalım; mağazanız müşterileriniz için mümkün olan en iyi ürünlerle dolu, yani bu kısım zaten halledilmiş durumda.
İhtiyaç Odaklılar'ın mağazanızdan alışveriş yapması için kendinize en iyi şansı nasıl verirsiniz?
Aradıkları ürünü bulunabilir hale getirin: Belirli bir ögeyi arıyorlarsa, büyük ihtimalle onu çevrimiçi bulmak için bir arama motoru kullanıyorlardır. Aramalarının onları size yönlendirmesini sağlamak için ilgili anahtar kelimeleri ve üretici bilgilerini ekleyin. Arama motorları, alışveriş yapanları büyük olasılıkla doğrudan ürün sayfasına gönderecektir, ancak diğerleri ana sayfanıza gelebilir, bu nedenle anahtar kelimelerinizin dahili site araması için de çalıştığından emin olun.
Soruları yanıtlamayı kolaylaştırın: Ürününüzle ilgili her şey mükemmel görünüyorsa, eksik bir ayrıntı dışında, satışı tamamen iptal edebilir. Düşünebildiğiniz kadar çok özelliği listeleyin, bir Sıkça Sorulan Sorular bölümü ekleyin ve alışveriş yapanların alışverişlerini güvende tutabilmeleri için işletmenizle mümkün olduğunca hızlı ve zahmetsiz iletişim kurun.
Fiyat&hizmet konusunda rekabet edin: Fiyat, satın alma kararındaki en önemli faktörlerden biridir. Entegre fiyat karşılaştırmaları ve nakliye tahminleri, müşterilerin sizden alışveriş yaparak ne kadar harcayacaklarını (veya tasarruf edeceklerini) görmelerine yardımcı olabilir. Pazardaki en düşük fiyatı sunamazsanız endişelenmeyin; fiyatınızı iyi bir iade politikası, ürün desteği ve harika müşteri hizmetleri gibi katma değerlerle desteklerseniz, birçok ziyaretçi biraz daha fazla harcamaya razı olacaktır.
#6: İndirim Kovalayanlar
Herkes kendi çıkarına olacak bir alışveriş ister. İndirimleri takip etmek, fırsat raflarına göz atmak ve kuponları kullanmak, alışveriş yaptığımızda paradan tasarruf etmenin bazı yollarıdır ve aynı zamanda bunların tümü, İndirim Kovalayanları çevrimiçi mağazanıza çekmenin de mıknatıslarıdır. Bu müşteriler, yalnızca mümkün olan en iyi fiyatla karşılaştıklarını bildiklerinde satın alacaklardır.
İndirim Kovalayanlar'a hitap etmenin bazı yolları şunlardır:
Onlara bir fırsat verin: Mümkün olduğunda, müşterilerinizle paylaşmak üzere ana sayfanızda öne çıkacak indirimler ve özel ürünler oluşturun. Ziyaretçileri ilk alışverişlerini yapmaya veya daha fazla ürün almaya teşvik etmek için kupon kodlarını ve indirimleri çeşitli şekillerde de kullanabilirsiniz.
Sanal bir satış rafı oluşturun: Müşterileri motive etmek için özel gün indirimleri, sezonluk promosyonlar veya sınırlı süreli teklifler sunun. Fiziksel mağazalardaki indirim rafları gibi online mağazanızda da fırsatlar için İndirim Kovalayanların özgürce inceleyebileceği özel bir alan oluşturun.
Ücretsiz gönderim sunun: Her köşe başında ücretsiz gönderim sunan büyük kutu mağazaları ile çevrimiçi tüketici, büyük veya küçük her işletmeden bunu beklemeye başladı. Ücretsiz gönderimi müşterilerinize nasıl uygulanabilir bir şekilde sunabileceğinizi belirleyin; örneğin, ürün fiyatlarını biraz yükselterek farkı kapatabilirsiniz.
#7: Sadık Müşteriler
Geçmişte mağazanızdan alışveriş yapan ve başka bir potansiyel amaç için geri dönen herkes Sadık Müşteridir. - veya en azından olma potansiyeline sahiptir.- Bu, her türden çevrimiçi alışveriş yapanın, çevrimiçi işinizle ilgili birkaç deneyime sahip olduklarında ve sunduklarınıza güvenmek ve takdir etmek için büyüdükten sonra sona ermesini istediğiniz durumdur.
Aşağıdaki ipuçlarını kullanarak Sadık Müşterileri geri dönmeye ve daha fazla satın alma işlemi yapmaya ikna edin.
Bir sadakat programı başlatın: Herkes ikramiyeleri sever. Müşterileriniz için bir sadakat programı oluşturmaktan daha iyi bir kazan-kazan durumu yoktur. Sadık Müşterileriniz mağazanıza tekrar döndüğü için ödüller, ücretsiz hediyeler veya indirimler, puanlar kazandıklarında ödüllendirilmeyi takdir edeceklerdir.
E-posta pazarlamasını kullanın: E-posta pazarlamasında düzenli bir ritim oluşturarak Sadık Müşterilerinize onlara değer verdiğinizi gösterin. Markanızla etkileşim kurmalarını sağlamak için onlara heyecan verici yeni ürünler, fırsatlar, duyurular, yarışmalar ve daha fazlası gibi harekete geçirici uygulamalar hakkında bilgi verin.
Kendilerini özel hissetmelerini sağlayın: En sadık müşterileriniz, işiniz söz konusu olduğunda kendilerini VIP gibi hissedenler olacaktır. En çok harcama yapanlara el yazısıyla teşekkür notları gönderin, onları vaka çalışmalarında ve sosyal medya gönderilerinde vurgulayın, yeni ve heyecan verici uygulamalara özel erişimleri olmalarını sağlayın.
Her tüketici eşit olmadığından, hepsine aynı şekilde davranmamalısınız. Farklı tüketici türleri, ekstra dikkat, deneyim ve enerji gerektirir. Yukarıda derlediğimiz temel tüketici tiplerini fark ederek, tüketicilerin satın alma kararı vermek için tam olarak neye ihtiyacı olduğunu belirleyebilir, e-ticaret stratejilerinizi müşteri tiplerine göre oluşturabilirsiniz. Her satın alma uzun vadeli bir ilişkiye dönüşmeyecek, bunda bir sorun yok. Çevrimiçi tüketici türlerini anladığınızda ve her bir tüketiciyi müşteri portföyünüze sokmaya çalışmaktan vazgeçtiğinizde, performans hedeflerinize ulaşmak için daha istikrarlı bir yolda olacaksınız.
