Anahtar çıkarımlar
Fiyatlandırma stratejileri, piyasa koşulları, tüketici talebi ve satılan malın maliyeti gibi faktörler tarafından belirlenir.
Kârları maksimize etmek, pazar payı elde etmek veya envanterinizi azaltmak gibi çeşitli nedenlerle farklı fiyatlandırma stratejileri kullanılır.
En uygun fiyatlandırma stratejisi, işletmenizin türüne, sattığınız ürün veya hizmete ve işletmenizin genel hedeflerine bağlı olacaktır.
Küçük işletme sahibi olarak karşılaştığınız en büyük zorluklardan biri, ürün ya da hizmetinizi nasıl fiyatlandıracağınıza karar vermektir. Çok fazla işletme, ürün fiyatlarını üzerinde çok fazla düşünmeden belirler; ki bu, en baştan masaya para bırakmalarına neden olan bir hatadır. İyi haber şu ki, ürün fiyatlandırmanızı doğru yapmak için biraz zaman ayırmanız güçlü bir kaldıraç işlevi görebilir.
Uygun fiyatlandırma stratejisini seçmek, işletmeniz üzerinde önemli bir etkiye sahip olabilir. Doğru fiyatla, kârlılığınızı artırabilir ve yeni müşteriler kazanabilirsiniz. Yanlış fiyatlandırma ile de daha zor kazanılan satışlarla hedeflerinize ulaşma süreniz artar. İdeal fiyatı bulmak, işletmenizin koşullarına uygun bir fiyatlandırma stratejisi seçmek anlamına gelir.
Peki elinizde bu kadar çok fiyatlandırma stratejisi varken, hangisinin işletmeniz için en iyi olduğuna nasıl karar vereceksiniz?
Bu kılavuzla, fiyatlandırma stratejilerinin neden gerekli olduğunu, işletmeniz için en iyi hangi fiyatlandırma stratejisinin (veya stratejilerinin) işe yarayacağını belirleyebilirsiniz.
Fiyatlandırma nedir?
Fiyatlandırma, bir işletmenin ürün ya da hizmetlerini satacağı fiyatı maliyetini, pazarı, rekabeti, ürün kalitesini vb. dikkate alarak belirlediği süreçtir ve bu süreç, pazarlama planının çok önemli bir parçasıdır. Çünkü ürün fiyatı, potansiyel bir müşteriyi ürünü satın almaya iten veya ondan uzaklaştıran ilk uyaranlardan biridir. Bu nedenle, kesinlikle stratejik olarak hesaplanmalıdır. Brock Üniversitesi'nde Pazarlama Profesörü olan Eric Dolansky, "Müşterinin ürün için ne kadar ödemek istediğinin satıcının maliyetiyle çok az ilgisi vardır. Müşteri, satın alacağı ürün veya hizmete ne kadar değer verdiğiyle daha çok ilgilenir." diyor.
Fiyatlandırma stratejisi neden önemlidir?
Fiyatlandırma stratejileri, işletmelerin ürün veya hizmetlerinin satış fiyatlarının ne olması gerektiğini anlamak için uyguladıkları farklı yaklaşımlardır. Kendilerine uygun fiyatlandırma stratejisini seçmek için şirketler, mevcut ürüne olan talep, satılan ürünlerin maliyeti, tüketici davranışı ve piyasa koşulları gibi faktörleri göz önünde bulundurur.
Bazıları kâr marjlarını maksimize etmek isterken bazıları da sektörde pazar payı kazanmak ve yeni müşteriler bulmak ister. Siz de hedeflerinize bağlı olarak çeşitli fiyatlandırma stratejileri arasından kendi ürün/hizmetinize uygun olan modeli seçerek ilerleyebilir, tüm hedeflerinizi gerçekleştirmeye yardımcı olabilirsiniz.
Fiyatlandırma, yeterince kullanılmayan bir büyüme kaldıracıdır.
Birçok şirket, işlerini büyütmek için satışlarını artırmaya odaklanır, ancak araştırmalar, fiyatlandırmadaki küçük değişikliklerin geliri %20-50 oranında artırabileceğini veya azaltabileceğini göstermiştir. Şirketlerin çoğunun fiyatlandırma kavramına gereken önemi vermediği göz önünde bulundurulduğunda, nispeten az çabayla daha hızlı büyümeyi görmek için iş dünyasında kaçırılmış bir fırsat var demektir.
Başarılı bir fiyatlandırma stratejisi;
Ürünün ya da markanın değerini gösterir
Ucuz kelimesinin iki anlamı vardır: Düşük bir fiyat anlamına gelebilirken, aynı zamanda kalitesi kötü olan anlamına da gelebilir. İnsanların ucuz fiyatlı ürünleri kalitesiz olarak ilişkilendirmesinin bir nedeni varsa, o da bir ürünün yüksek fiyatına dahil edilen daha değerli olduğu algısıdır.
Müşterileri ürünü satın almaya ikna eder
Yüksek bir fiyat değeri ifade edebilir, ancak bu fiyat potansiyel bir müşterinin ödemeye istekli olduğundan daha fazlaysa, önemli olmayacaktır. Olması gerektiğinden düşük bir fiyat da kalitesiz algısı oluşturacak ve potansiyel müşterilerinizin zihnini kuşkulandıracaktır.
Müşterilerin ürününüze olan güvenini artırır
Daha yüksek fiyatlı ürünler, ikamesi bulunmayan ve yüksek değere sahip gibi gözükebilirken, bunun tersi de geçerlidir. Çok düşük fiyatlar, ürününüzün iyi üretilmemiş gibi görünmesine neden olur. Dolayısıyla ideal fiyat, rakiplerinizin sunduğu benzer ürünler yerine tüketicileri sizin ürününüzü satın almaya ikna eden fiyattır.
Zayıf bir fiyatlandırma stratejisi:
Ürününüz kalitesizmiş gibi algılanabilir
Yanlış bir fiyatlandırma stratejisi, ürününüzün değerini doğru bir şekilde yansıtmanıza engel olabilir. Kaliteli bir ürününüz olduğuna inanıyorsanız ve bunu satıyorsanız, müşterilerinizi buna ikna etmeniz gerekir. Fiyatların çok düşük ayarlanması tam tersi bir etki yaratacaktır.
Müşterilerin satın alma sürecini olumsuz etkiler
Yüksek ya da düşük fark etmeksizin üzerinde düşünülmeden ayarlanan fiyatlar, müşterilerin satın alma konusunda kararsız hissetmelerini sağlar. Doğru fiyat, müşterilerin tetiğini hızlı bir şekilde çekeceği gibi, çok yüksek veya çok düşük bir fiyat da tereddüte neden olacaktır.
Ürüne yanlış hedef kitle odaklanabilir
Bazı müşteriler değeri, bazıları ise lüksü tercih eder. Ürününüzü, hedeflendiği müşteri türüne uyacak şekilde fiyatlandırmanız gerekir. Aksi taktirde, doğru hedef kitle yanlış bir fiyatlandırma stratejisi ile kaybedilebilir.
İşletmeniz için uygulayabileceğiniz 9 fiyatlandırma stratejisi
Fiyatlandırma stratejileri, işletmelerin ürün veya hizmetlerinin fiyatlarını belirlemek için kullandıkları süreç ve metodolojileri ifade eder. İşte işletmeniz için uygulayabileceğiniz 9 fiyatlandırma stratejisi:
9 STRATEJİK FİYATLANDIRMA MODELİ #1: PENETRASYON FİYATLANDIRMASI
Bir işletmenin yeni bir pazara girmesi ve hemen pazar payı elde etmesi ilk etapta zordur; ancak penetrasyon fiyatlandırması yardımcı olabilir. Pazara nüfuz etmek amacını taşıyan penetrasyon fiyatlandırma stratejisi, ilk satışları elde etmek için rakiplerden çok daha düşük bir fiyat belirlemekten oluşur. Bu düşük fiyatlar yeni müşteriler çekebilir ve rakiplerin pazar payından yeni kazançlar elde edebilir. Şirketiniz ilk başta büyük olasılıkla zarar edecek olsa da, fiyatlarınızı tekrar yükseltmeye başladığınızda yeni müşteriler kazanabilir ve onları sadık müşterilere dönüştürebilirsiniz. İnternet ve akıllı telefon sağlayıcıları gibi şirketler bu stratejiyi pazar payı kazanmak için kullanır.
Avantaj: Pazara giriş, ortalama bir fiyatla girmekten çok daha kolaydır ve hızlı bir şekilde yeni müşteriler kazanabilirsiniz.
Dezavantaj: Uzun vadede sürdürülebilir bir strateji değildir. Yalnızca kısa vadeli bir fiyatlandırma stratejisi olmalıdır.
Örnek: Semtte yeni bir kafe açılır ve bölgedeki diğer kafelerden %40 daha ucuza kahve sunar.
9 STRATEJİK FİYATLANDIRMA MODELİ #2: SKIMMING (KAYMAĞINI ALMA) FİYATLANDIRMA
Yeni ürünler için maksimum fiyat uygulayan ve zamanla fiyatı kademeli olarak düşüren işletmeler, piyasanın kaymağını aldıkları yüksek fiyat stratejisini uygularlar. Ürünler yaşam döngülerini sonlandırıp daha az ilgi duyulan hale geldikçe fiyatlar düşmeye başlar. Yüksek teknoloji ürünü veya piyasaya yeni giren ürünleri satan işletmeler genellikle bu stratejiyi tercih ederler.
Avantaj: Yeni ürünlerin kârını maksimize edebilir ve üretim maliyetlerini telafi edebilirsiniz.
Dezavantaj: Müşteriler ürünü daha yüksek bir fiyata satın aldıkları için fiyatın kademeli olarak düşmesini izleyerek hayal kırıklığına uğrayabilir.
Örnek: Bir teknoloji mağazası en yeni ve en gelişmiş televizyonu piyasa fiyatının çok üzerinde satmaya başlar. Daha sonra, yeni ürünler piyasaya çıktıkça fiyatlar yıl içinde kademeli olarak düşer.
9 STRATEJİK FİYATLANDIRMA MODELİ #3: YÜKSEK-DÜŞÜK FİYATLANDIRMA
Yüksek-düşük fiyatlandırma, fiyatın farklı bir oranda düşmesi dışında, piyasanın kaymağını alma stratejisine benzer. Yüksek-düşük fiyatlandırma yöntemiyle, bir ürünün fiyatı kademeli bir hızda değil, bir anda önemli ölçüde düşer. Sezonluk ürünler satan perakende işletmeleri genellikle yüksek-düşük stratejisini kullanır.
Avantaj: Sezon dışı ürünleri indirimli fiyattan satarak elinizde kalan envanterinizi eritebilirsiniz.
Dezavantaj: Müşteriler, gerçek satış fiyatından satın almak yerine yaklaşan indirimleri bekleyebilir.
Örnek: Bir butik mağazası, yaz aylarında kadın mayolarını yüksek fiyattan satarken sonbahar geldiğinde indirime sokar.
9 STRATEJİK FİYATLANDIRMA MODELİ #4: AYRICALIKLI FİYATLANDIRMA
Prestij ya da premium fiyatlandırma olarak da geçen ayrıcalıklı, fiyatlandırma, bir ürün ya da hizmetin algılanan değeri üzerinden kalite veya lüks yaratmak için fiyatların piyasanın geri kalanından daha yüksek sunulmasıdır. Müşteriler, marka adını bildiklerinde ve olumlu bir marka algısına sahip olduklarında yüksek bir fiyat ödemeye razı ve hatta istekli olurlar. Moda veya teknoloji endüstrisindeki markalar gibi lüks, yüksek teknoloji veya özel ürünler satan işletmeler genellikle ayrıcalıklı fiyatlandırma tekniğini kullanır.
Avantaj: Üretim maliyetlerinizden kat kat fazlasını talep edebileceğiniz için kâr marjları çok daha yüksektir.
Dezavantaj: Bu tür bir fiyatlandırma stratejisi, yalnızca müşteriler ürününüzü premium olarak algılarsa işe yarar.
Örnek: Bir güzellik salonu, sektörde güvenilirlik oluşturur ve hizmetlerini rakiplerinden %30 daha fazla sunar.
9 STRATEJİK FİYATLANDIRMA MODELİ #5: PSİKOLOJİK FİYATLANDIRMA
Psikolojik fiyatlandırma stratejisi, algılanan fiyatı düşük fiyat ya da elde edilen kazancın daha fazla olduğuna inandırmaya çalışarak tüketici psikolojisi üzerine oynar. Bir bakıma, fiyatı, ürün yerleşimini veya ürün ambalajını biraz değiştirerek hedef kitleyi cezbeder. Bazı psikolojik fiyatlandırma teknikleri, fiyatı 100₺ yerine 99₺ olarak ayarlamak ya da "bir alana, bir bedava" fırsatı sunmak gibi taktikleri içerir. Dikkat ettiyseniz perakende fiyatlarının çoğunluğu "9" veya "5" ile bitiyor. Neredeyse her tür işletme bu stratejiyi kullanabilir, ancak perakende ve restoran işletmeleri en yaygın olarak bu yöntemi kullanır.
Avantaj: Satış taktiklerinizi biraz değiştirerek kâr kaybetmeden daha fazla ürün satabilirsiniz.
Dezavantaj: Bazı müşteriler, itibarınızı zedeleyebilecek veya satışların kaçırılmasına yol açabilecek aldatıcı veya satış odaklı olarak algılayabilir.
Örnek: Bir e-ticaret işletmesi, hedef kitlesini 200₺'ya kıyasla daha düşük bir fiyattan satın aldığına ikna etmek için bir şık bir çantanın fiyatını 199,95₺ olarak belirliyor.
9 STRATEJİK FİYATLANDIRMA MODELİ #6: BUNDLE FİYATLANDIRMA
Bundle (Paket) fiyatlandırma, iki veya daha fazla benzer ürün veya hizmeti birlikte tek bir fiyatta satmaktır. Bu fiyatlandırma modeli, müşterilere ek ürünler satmanın veya satın almalarına değer katmanın etkili bir yoludur. Restoranlar, güzellik salonları ve perakende mağazaları bu stratejiyi uygulayan birçok işletme arasındadır.
Avantaj: Müşteriler, başlangıçta satın almayı planlamadıkları yeni ürünleri keşfederler ve sonunda tekrar satın alabilirler.
Dezavantaj: Tüketiciler toplu satın almada tasarruf ettiğinden, paket içinde satılan bundle ürünler tekil olarak daha az satın alınacaktır.
Örnek: Bir fast food restoranı ketçap, mayonez, barbekü sos, sarımsaklı sos vb. sosları ayrı ayrı 0,50 kuruş olarak satarken tüm bu sosların yer aldığı hamburger menüyü daha avantajlı olacak bir fiyattan satışa sunar.
9 STRATEJİK FİYATLANDIRMA MODELİ #7: REKABETÇİ FİYATLANDIRMA
Rekabetçi fiyatlandırma stratejisi, ürün veya hizmetinizin fiyatını mevcut piyasa fiyatı üzerinden belirler. Fiyatlandırmanız, sektörünüzdeki diğer tüm ürünler tarafından belirlenir; bu, işletmeniz doymuş bir sektördeyse rekabetçi kalmanıza yardımcı olur. Ayrıca, sektörünüzdeki tüm rakiplerin belirlediği fiyat aralığında olduğu sürece, ürünlerinizi piyasa fiyatının üstünde veya altında fiyatlandırmaya da karar verebilirsiniz.
Tüketicilerin büyük bir çoğunluğunun satın almadan önce fiyatları karşılaştırdığını belirtmekte fayda var. Bu da size piyasa ortalamasının biraz altında bir fiyatla müşterileri kazanma fırsatı veriyor.
Avantaj: Rekabetçi bir pazarda pazar payını koruyabilir ve rakiplerinizin oranlarından biraz daha az ödeme yapmak isteyen müşterileri çekebilirsiniz.
Dezavantaj: Fiyat bilincine sahip tüketiciler üzerinde rekabet avantajı sağlamak için ortalama piyasa fiyatlarını özenle izlemeniz gerekir.
Örnek: Bir peyzaj şirketi, fiyatlarını yerel rakiplerle karşılaştırır ve fiyatlara duyarlı müşterileri çekmek için fiyatlarını piyasa ortalamasının altında ayarlar.
9 STRATEJİK FİYATLANDIRMA MODELİ #8: MALİYETE DAYALI FİYATLANDIRMA
Maliyet artı fiyatlandırma, ürünü yapmak için size maliyeti olan miktarı ortaya çıkarmayı ve satış fiyatı belirlemek için bu miktarı belirli bir yüzdeyle artırmayı içerir. Önce satılan her üründen ne kadar kâr etmek istediğinizi bularak, kâr marjı yüzdenizi belirlemek için geriye doğru çalışabilirsiniz.
Avantaj: Kâr fiyatınızı sabit bir yüzdeye ayarladığınız için kârlar daha öngörülebilir.
Dezavantaj: Bu yaklaşım, rakiplerinizin fiyatlandırması veya pazar talebi gibi dış faktörleri hesaba katmadığından, kâr marjı yüzdenizi çok yüksek ayarlarsanız satışları kaçırabilirsiniz.
Örnek: Bir pizza dükkanı, malzemelerinin ve iş gücünün maliyetini toplar ve ardından pizza fiyatını %20 kâr marjı alacak şekilde ayarlar. Toplam maliyet 50₺ ise satış fiyatı 50₺x1.20, yani 60₺ olur.
9 STRATEJİK FİYATLANDIRMA MODELİ #9: DİNAMİK FİYATLANDIRMA
Dinamik fiyatlandırma, bir ürün için fiyatların gerçek zamanlı arz ve talebe karşılık değiştiği modeldir. mevcut pazar talebiyle eşleşir. Bu fiyatlandırma stratejisi, çoğunlukla eldeki ürün günlük veya hatta saatlik olarak dalgalandığında ortaya çıkar. Oteller, havayolları ve etkinlik mekanları gibi sektörler günlük olarak farklı fiyatlar belirler ve bu stratejiyi kârı maksimize etmek için uygular. Temel mantığı, sezonsal olarak değişen dinamikleri takipte kalarak fiyat ayarlaması yapmak üzerinedir.
Avantaj: İşlerin arttığı dönemlerde rekabet durumuna göre fiyatlarınızı artırarak kârlılığınızı yükseltebilirsiniz.
Dezavantaj: Dinamik fiyatlandırma, küçük işletmelerin üretemeyebileceği karmaşık algoritmalar gerektirir. Hızlı gerçekleşen dinamikler takip edilmediği taktirde işletmeyi zarara uğratabilir.
Örnek: Kasabada popüler bir yaz festivali olduğu için bir butik otel hafta sonu için oda fiyatlarını artırıyor.
Hedeflerinize uygun bir fiyatlandırma stratejisi seçin
Birçok fiyatlandırma stratejisi türü vardır, ancak hepsi sizin için en iyisi ya da size en çok faydayı sağlayanı değildir. Başlamak için önce iş hedeflerinizi belirlemelisiniz. Ardından, bu hedeflere ulaşmanıza yardımcı olacak fiyatlandırma yöntemini seçebilirsiniz - ister kârı en üst düzeye çıkarmak, ister pazar payı elde etmek, deponuzdaki ürünleri eritmek veya bunların bir kombinasyonu olsun. Aklınızda bulundurmanız gereken en önemli detay ise fiyatı kendiniz için değil, potansiyel müşterileriniz için belirlemeniz gerektiğidir.
